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老板直接走到臺前 溫州服裝企業“直播”自救記

來源:蘇州YKK拉鏈??????2020/3/26 13:40:04??????點擊:

YKK拉鏈 www.645096.tw】如果不是一場疫情,可能很多溫州服裝企業的“直播”之路還會走得更慢一些。“一方面是倒逼,另一方面也是因為疫情隔離,讓我們有時間靜下來學習新的東西。”浙江拍普兒衣飾有限公司總經理鄭煦坦言。

  記者近日采訪了多家溫州服裝企業,概括起來有幾個共同點:品牌服裝,線下門店分布廣,零基礎摸索直播。無論他們是否在疫情來臨之前試水過直播,這次探索和投入的力度遠超之前,而且他們想要搭建成熟團隊,想要在銷售端尋得主動權的決心強于以往任何時候。

  公司內部緊急培訓上崗,95后新人摸索挑大梁

  永嘉95后女孩Bebe是復古女裝D-HARRY的門店導購,也是店里的平面模特。3月中旬,她剛剛完成了人生中的“直播”首秀。一個小時里和同事輪番上鏡,她總計展示了四五套當季新品,結束直播已是當晚10時多。

  “比前兩天公司彩排稍好一點,主要是有客戶提問,我就可以回答,少了一點不知道說什么的尷尬。”Bebe說,為了準備新品直播上海YKK拉鏈,她提前3天準備產品賣點,要把公司內部的專業資料“口語化”,提煉出亮點。

  同樣95后的管培生茉莉也是因為工作原因首次嘗鮮當電商主播。“除了介紹產品,多結合場景推薦,更重要的要帶動直播間的氛圍,把握好講解和互動的節奏。”談起半個月來的直播經驗,茉莉如是總結道。

  在D-HARRY創始人葉潔眼中,這批在公司內部選出來的“主播新手”雖然還有些青澀,但優勢在于對自家品牌熟悉,有很大成長空間,未來也希望進一步培養她們。疫情期間,D-HARRY加快了電商直播的布局,在溫州和上海分別組織設立了直播團隊和場地。而此前,他們的直播活動主要是和外部主播合作,不同的主播帶貨效果差別很大。

  除了讓員工走上直播前線,溫州一些鞋服企業的老板們甚至直接走到臺前。比如康奈副董事長鄭萊莉就不止一次出現在公司的重大直播活動中。37日康奈今年復工后的第一場直播中,鄭萊莉親自推薦的一款包包人氣頗高。

  想要跳過“網紅主播”,首先是積累客戶群

  在采訪過程中,“客()()”是葉潔口中的高頻詞。“我們想通過直播觸達的客戶群,一定是會認可我們品牌的、定向的高客質群體。但一個全品類的電商主播很難精準匹配到我們需要的客群。”葉潔說。

  D-HARRY今年之所以要內部培養自己的團隊來做直播,就是因為此前與外部主播合作存在諸多不穩定因素。比如,要和網紅主播約檔期,時間不一定符合公司銷售安排;有些主播的銷售退貨率甚至達到50%以上,造成了物流等環節的浪費等。

  但不請網紅主播,最大的問題是流量。

  對于D-HARRY和男裝4cm來說,今年以來自建直播團隊,第一任務不是“開源”,而是在線下幾乎無人逛店的情況下,利用好所謂的“私域流量”,通過服務存量客戶減少損失。本質上,這是對微信朋友圈靜態展示的一次升級。

  D-HARRY在全國有150多家門店,此前建立的客戶統一管理系統把全國的客戶資料都集中在了一起,與客戶對接的窗口則是微信訂閱號。4cm在全國有100~200家門店,各門店積累有自己的VIP客戶資源,也可以在短時間內發動存量客戶一起觀看線上直播。

  兩者不同的是,D-HARRY的直播內容偏向新款,且以展示為主,客戶還需要通過自己的專屬導購下單或到店購買;4cm結合直播平臺的用戶習慣,先行主要推出“秒殺價”嘗試消化庫存,并正在加緊技術對接,實現直播間直接鏈接到購買頁面。

  這些服裝企業不借助網紅主播“自力更生”,前提是本身做了大量客戶積累。“我們估算的話,因為被直播吸引促成最終訂單的,大約80%是存量老客戶。”葉潔說。

  另外,為了緩解庫存積壓之苦,啟動下季服裝復產,“4cm”“貝貝依依”“GK時尚男裝”“小金蛋”等15家溫州服裝企業,還聯合推出線上“3·28社區購”的新模式,通過網絡特賣抱團自救。

  “3·28社區購”將于328日在微信小程序“4cm商城”集中開展工廠價特賣,承諾全網最低價,支持比價退貨。“從企業角度,積壓的庫存急需出手,保本甚至虧本特賣只為自救。品牌商如能回籠資金盡快復工,服裝代工企業也能盡快投入到下一季的生產中,一個產業的流轉、循環就恢復了,這對就業、消費、經濟復蘇都是有意義的。”浙江肆厘米服飾有限公司董事長蔡福林說。

  在直播電商生態中找到自己的位置

  不過,也有直播“小白”服裝企業一開始就對“公域流量”發起了挑戰。拍普兒雖然此前在淘寶也有直播,但基本上是與淘寶直接對接,屬于“放養”狀態。作為公司負責人,鄭煦很少過問,本人對直播業務也不甚了解。

  新冠肺炎疫情暴發后,拍普兒的代理商和加盟商向鄭煦大倒苦水,她覺得,無論是近憂還是遠慮,都是時候花精力系統性學習一下直播賣貨。

  在家隔離期間,鄭煦先是搗鼓起自己的個人抖音賬號,從一開始幾十個粉絲,到成功吸引了2000多粉絲。“反正在家時間多,有段時間我一天只睡三四個小時,就是不斷找資料學習賬號怎么漲粉,怎么直播,直播時間最長的一天一個人直播了七八個小時。”到224日企業正式復工,鄭煦已經有了厚厚一沓筆記,上海YKK拉鏈可以給公司管理層“上課”,討論如何籌備接下來的企業直播業務。

  看似簡單的一場直播就配備了五六個人,有一個主播主講,兩個模特在后面換衣服展示,還有一個人負責燈光,一個人負責文案,鄭煦自己在邊上盯著,有什么問題馬上調整解決,總結經驗。

  “剛開始連合適的燈都沒買到,就想辦法搞了個二手的先用。”忙亂中,近一個月時間直播已經進行了好幾場,而且效果越來越好。

  在鄭煦看來,直播產業雖然已經生出了各種各樣的服務商,但對拍普兒而言,初期自己打好基礎至關重要。“我去買一個現成養成的帳號,或者外包出去,如果我們自己運營不好又有什么用呢?我們的賬號自己做,從原來一周更新一次,到隔天更新一次,都是我們自己實踐出來的經驗。”鄭煦說:“當然等我們一些基本功扎實了之后,也會選擇引入更多合作。”

  “我們做直播,第一是為了銷量,同時也是在推廣自己的品牌,推動品牌的影響力。”葉潔說,正是因為還有品牌這一層,服裝企業的電商直播也要削弱主播的重要性。“主播可以換,但我們希望做到的是,消費者始終認可我們的品牌,認可我們的產品品質。”

  記者手記

  抓住時代的風口

  過去一年,兩大頂流電商主播薇婭和李佳琦幾乎成為明星般的存在,引起了各類主流媒體的關注。肉眼可見,直播已經成為電商主流的商業模式。而新冠肺炎疫情的暴發,無疑進一步助長了這一趨勢發展。

  溫州傳統制造業其實從去年開始就在加快接觸這一新興模式。僅去年下半年,我就參與了不少主題為“直播”的線下沙龍、行業培訓等,抖音、快手等短視頻平臺的電商板塊業務也在溫州加速“跑馬圈地”。

  商場成事者,皆順大勢。

  在這一點上,溫州商人更應該發揮“與時俱進”的精神,“趕早”不如“趕巧”,抓住時代風口,在激烈的市場競爭中,踏上新的發展臺階。YKK金屬拉鏈上海YKK拉鏈南京YKK樹脂拉鏈,YCC拉鏈

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